如何确定采用新业务创意的早期采用者? Uber案例​​研究。

识别新业务构想的早期采用者获得吸引力和验证关键
即使新的业务构想面向广泛的市场,引入新服务或创新的最佳方法还是从更渴望使用它的客户群开始。 (
埃弗里特·罗杰斯(Everett Rogers)为此写了一本有趣的书)
他们越想使用它,就越容易出售它,就这么简单。
实际上,在初始阶段,
新产品的最低可行产品(或MVP)将主要针对 早期采用者 进行设计 ,以便企业能够获得足够的吸引力和验证,然后扩大规模以吸引更广泛的客户群。

客户开发面试是验证有关新业务构想要解决的问题以及谁是受影响最大的客户的假设的最便宜,最快的方法。 (以下是有关如何招募客户进行面试以及如何进行成功面试的一些技巧)。
但是,一轮采访结束后,
如何识别谁是早期采用者

诀窍是查看客户开发访谈中的注释,并在客户资料中发现可显示以下四个要素的常见功能:

  • 早期采用者 有问题 。 在受访者中,他们对问题描述给予了积极回应,并提供了上次问题描述的详细示例。
  • 早期采用者 知道他们有问题 。 这是至关重要的,因为没有一家初创公司能够向目标客户提供有关他们尚未意识到的问题的教育。 早期采用者是客户,他们在访谈中证明自己非常了解问题,因此他们可以告知问题上次发生的时间以及如何解决。
  • 早期采用者 有解决这个问题的预算 。 如果客户无法支付服务费用,那么针对他们毫无意义。 通过调查客户在遇到问题时的当前行为,可以了解他们为解决问题花费了多少精力,金钱和时间,并将其用作支付意愿的指示。
  • 早期采用者 已经提出了临时解决方案 。 这是最重要的指标,能够告诉您某个客户群是首先需要定位的客户群。 这些客户感觉到了太多问题,以至于他们将战术,变通方法,运营流程组合在一起,或者结合使用竞争对手的服务来解决问题。 但是,这里的赌注是,新业务提出的解决方案将以更加有效的方式实现这一目标。

这就是理论。 在实践中如何运作?
让我们来看看
成功的 创业公司 如何 识别他们的早期采用者细分市场,以吸引新业务。

截至2017年9月,出租车应用程序Uber在全球84个国家/地区和734个城市以上可用,迄今为止已完成50亿人次的出行,并在2016年获得了20B美元的收入(此处和此处的来源)。
可以公平地说,Uber在今天是一项非常成功的服务,但是它们一定是从2008年开始的。
谁是 他们首先针对 早期采用者

优步(Uber)联合创始人加勒特·坎普(Garrett Camp)发布了他们当时的新业务构想的第一个宣传平台,即UberCab。
根据甲板,他们是
解决以下客户问题

  • 并非总是可以保证驾驶室取货
  • 乘坐出租车可能并不安全
  • 可以选择私人租车服务(例如豪华轿车),但需要1-3小时通知
  • 此外,豪华轿车比出租车贵得多

因此,UberCab打算使用先进的技术使驾驶员与潜在客户相匹配,并确保他们在短时间内上车,并确保旅途安全愉快。 现在一切都很好。
但是从哪里开始呢?

让我们回到识别早期采用者四个要素来回顾他们如何做出选择。 基于以上内容,他们需要找到:

  • 经常需要打车的人 ,通常是在最后一刻,却因为无法保证接送而不得不等待几分钟才能车而感到沮丧,或者因为旅途并不总是很安全。 这些看起来很像专业人员,在繁忙的城市中从开会到开会,没有公司汽车/驾驶员的高管,晚上出门在外并需要乘电梯回家的人
  • 经常遇到这种情况的人。 以上所有似乎都适合
  • 有钱可以花钱乘出租车的人 。 这些人可能是薪水高于平均水平的个人,专业人员或通过公司支出来支付出租车费用的人。 如果其他人为此付费,您肯定会经常使用出租车
  • 尝试过替代方法来解决问题的人。 同样,这些人可能是尝试私人租赁和豪华轿车服务的专业人士,高管或富人

通过组合这些选项, 美国城市的专业人员可以完美地适应早期的采用者,因为他们明确地匹配了所有四个要素。

实际上,从他们的第一层楼开始,UberCab的价值主张就是“ 纽约市出租车的便利性和专业司机的经验:比豪华轿车更快,更便宜,但比出租车更好,更安全” 。 早在2008年,Uber决定首先针对旧金山和纽约的专业人士和管理人员 ……您已经知道接下来会发生什么。

因此,现在该轮到您来确定采用新业务构想的早期采用者了

  • 对您愿意解决的问题和受影响最大的人进行假设
  • 与他们面对面的定性面谈
  • 从注释中,可以看出哪些特征(年龄,性别,工作,薪水等)与识别早期采用者的所有四个要素都相匹配。
  • 在这里,您有一个采用新商业理念的早期采用者,开始针对他们以吸引他们。

本文最初发表于 studioZao.com