B2B SaaS的隐藏秘诀-解决实际业务问题

创业业务中最常见的口头禅之一是“解决现实世界中的问题”。换句话说,您的业务基于人们需要或想要的东西。 并愿意为此付出。 显而易见,B2B SaaS需要解决实际的业务问题。

业务问题可能是一个复杂的领域。 集体面临的挑战是组织。 共同利益演变成错综复杂的威胁与机遇网。 组成整体的所有单位和个人的情况各不相同。 这几乎在每种情况下都为爱好者和障碍制造了障碍。

为了改变业务,人们必须改变

没有简单的公式来定义业务问题。 从本质上讲,它总是与变化有关。 消费者也是如此。 阅读Nir Eyal的优秀著作《 Hooked》,了解如何改变习惯是吸引用户使用任何产品的关键。

人们还需要进行更改以交付任何业务更改。 但这必须精心策划和协调。 每个参与的人都需要朝着同一方向改变。 但这并不意味着每个人都会有相同的变化。

新的自动采购订购系统将带来广泛的变化。 采购人员需要不同的日常习惯。 它还将为一线销售人员提供更好的库存管理方式。 但是每种情况下的新习惯都会有所不同。

在任何规模的企业中,这种复杂性都会带来几乎自动的损失。 每次更改都会对某人不受欢迎。 每个角色,部门或业务部门都会受到不同的影响。 在企业中的某个地方,新系统或流程会构成真正的威胁。

变化每次都会带来障碍

整个业务可能会受益匪浅。 然而,有些地方的变化意味着额外的成本。 也许只是静态结果。 那些没有收获的人会感到痛苦。 即使那是一种幻想。

那些阻碍变化的人会影响大型企业的购买决策。 有些阻滞剂在购买前不会产生影响。 但是它们可能会破坏实施后获得的价值。 管理业务客户的期望和行为绝非易事。

您的B2B SaaS推广必须提出正确的问题

“因此,您的B2B SaaS推销不仅仅是功能,特性和优势。 确保您的客户想知道您的SaaS可以做什么。 他们还有很多其他问题。 在此过程中,一些显式的和一些隐藏的。

与复杂企业互动并向其出售是一个过程。 识别并提出正确问题的过程。 并不是要提供完美的答案。

我将从一个对您作为企业家至关重要的问题开始:

“您愿意改变做生意的方式吗?”

如果答案为“ 否”,则排除机会。 不管潜在客户看起来多么合适。 回答 ,游戏开始。 顺便说一下,我在BBC的一篇有趣的文章中找到了这个。 它表明任何问题都可以通过此问题和另外两个问题来解决……。

探索业务变革现实的问题

现在您需要更深入地研究。 除了功能上的好处。 为了帮助您的客户理解,准备并执行所需的更改以实现这些收益。 因此,下一个问题是:

“企业将需要如何改变以实现SaaS的收益?”

一旦清楚了解需要更改的数量,就会出现一个更加棘手的问题:

“您(客户)需要更多帮助来执行更改吗?”

这可能会导致一些棘手的答案。 如果需要帮助,SaaS初创公司将没有资源或技能来提供帮助。 您可能需要一些实施伙伴。 或至少与一些业务变更专家合作。

B2B SaaS的2个最大竞争对手

太直接的方法也可能构成威胁。 客户仍然可以选择不更改。 一旦他们意识到所涉及的工作,收益还会累积吗? 或者您正在与之交谈的组织可能会觉得他们可以自己应对变更。 他们将感谢您认识到该问题。 但是提供帮助不是非常感谢。

请记住,当您出售业务解决方案(而B2B SaaS是一种解决方案而不是产品)时,排名前两名的竞争对手始终是:什么都不做,自己做。 您总是至少有一个打开,通常这两个选项都打开。

最后一组重要的问题与障碍和阻碍有关:

“谁反对要求的变更?”

“组织中是否会有真正的失败者,甚至可能是裁员?”

有关障碍所在的前瞻性讨论对您的声誉大有好处。 对如何克服这些挑战展示一些见识,您将真正脱颖而出。 这是揭示所需变更真正范围的一种极好的方法。 考虑一下时间尺度,即在这种情况下您的SaaS提供的好处的价值。 您对B2B客户的报价将更加可信。

出售B2B SaaS具有与任何新产品相同的元素。 向人们展示性感的东西。 很棒的用户体验。 实时数据机会。 以及新的移动应用。 还要让他们参与有关如何伸出手并获得奖品的讨论。