为什么调查不删减

在线调查研究几乎与现代互联网一样长。 调查的概念可以追溯到更远的地方。 例如,Rensis Likert于1932年发明了流行的今天仍在调查中广泛使用的Likert量表。 自1990年代以来,调查已成为一种常见的格式,可用于帮助组织得出有关他们擅长的方面以及可以改进的方面的结论。

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我们在Clozd的许多人都拥有直接处理调查反馈的多年经验,我们认识到这些反馈在哪些方面有价值。 但是,我们了解到,在分析复杂的B2B销售环境中的获利和损失时,调查会带来一些独特的挑战。 调查响应率和数据质量问题可能会阻止组织捕获其为何赢得或失去有价值的业务的完整故事。 如果您正在考虑基于调查的赢损分析方法,请首先考虑以下挑战:

挑战一:B2B调查答复率

尽管在线调查研究的普及程度不断提高,但多年来B2B调查的回应率一直在下降。 根据不同的行业,响应率可能会很低。 正如Morar-HPI副总监Adelynne Chao所说:“在我们为客户开展的调查中,某些B2B部门的响应率低于2%,而吸引消费者的部门则高达10%。”响应率如此低的水平可能会使您难以准确,完整地描绘出您为什么会输赢。

研究表明,要提高调查的响应率,尤其是在B2B环境中,需要做出权衡,有时需要非常复杂的权衡。 如果您寻求更详细,可行的数据,则必须在调查中进行更多调查并提出更多问题。 但是,这样做会增加调查疲劳的风险(这是当您的受访者对调查感到厌倦并较少关注和/或完全辍学时)。 当调查疲劳成为问题时,几乎可以肯定的是,您将获得较少的完整答复,而您获得的答复将不那么真实。

影响响应率的其他一些常见因素包括:

  • 对目标人群以及如何最好地达到目标人群缺乏了解。 使调查进入受访者的屏幕需要根据人群的独特策略,并且调查应使用目标人群通常可以理解的语言和措辞来编写。
  • 调查请求的频率以及描述的长度/复杂性。 如果潜在的受访者对邀请的数量感到困扰,或者对请求本身的内容感到不知所措,那么他们进行调查的可能性就较小。
  • 事先完成其他类似调查。 已经就类似主题提供反馈的受访者不太可能花时间再次进行该过程,尤其是在很短的时间内。
  • 提供的激励类型/金额(如果有)。 时间就是金钱。 通常,调查动机很小,但如果受访者认为不值得花时间进行调查,他们就不会这样做。
  • 研究人员或赞助者的声誉。 强烈喜欢/不喜欢研究者或赞助者的受访者可能会提供非常极端的反馈,或者根本没有反馈
  • 问什么应该已经知道。 如果您的调查邀请表明您已经了解每个受访者的某些信息(例如,位置,电子邮件地址,职位等),但是无论如何您的调查都要求提供此信息,那么您的受访者可能会因裁员而被关闭并退出调查。

有很多方法可以从调查中获取有用的信息,但是确保您实际上得到足够的响应以采取行动是关键。 您可能会说,这通常很难做到,即使很高的响应率也很少能说明问题。

挑战二:B2B调查响应数据

为了最大程度地减少调查疲劳并提高响应速度,同时仍可以提供更多详细信息,研究人员通常会尝试创建更短但由开放式响应组成的调查。 这种方法可以提供更大的灵活性和响应方式,但往往会鼓励人们在频谱的正反两面都输入最极端的意见。 这也是有问题的,因为获得整个频谱的反馈不仅很重要,而且还趋于更准确。

影响您仅使用调查就能收集的数据质量的其他挑战包括:

  • 问题的静态表述。 如果受访者误解了您想从特定问题中学到的内容,那么您就没有机会在调查中进行澄清。
  • 内容验证。 某些平台具有一些选项,可以围绕调查将接受的内容制定准则,但是这些选项只能起到很大作用。
  • 新近度和至高无上的影响。 受访者可能仅根据与组织的最新互动或基于第一印象就提供反馈,而不是根据其总体经验提供全面的反馈。
  • 不给出 “答案”。理想情况下,经验丰富的调查专家会在发布之前对此进行测试,但是某些调查将忽略重要的“不适用”,“其他”或“我不知道”答案,迫使受访者选择一个反应,通常是随机的,根本不反映他们的经验。

如果您不小心,仅通过调查研究收集赢输反馈,就有承担仅确认您已经知道的知识而不会提供任何新见解的风险。 尽管确认很重要,但更好的方法是将相对简短且非常高级的调查与基于访谈的研究相结合,两者都能做到。 正是我们经过Clozd的专业培训,才能帮助客户从头到尾在此过程中取得成功。

定性访谈的价值

尽管存在挑战,但通过调查收集决策后的反馈毫无意义。 实际上,我们认为这是全面了解您在哪里取得成功以及在哪里有成长空间的非常重要的一步。 但是,在很大程度上(如果不是更多的话)依赖决策后采访时,尤其是由中立且公正的第三方进行的采访,则可以捕获并理解更多。

正如Clozd的联合创始人安德鲁·彼得森(Andrew Peterson)在相关博客文章中更深入地描述的那样,有很多原因让中立的第三方使用定性的,以访谈为重点的方法以及调查来进行获利损失分析。确实是最好的方法:

  • 较少的利益冲突。 与直接与买家联系以获取反馈相比,您会从外界得到更诚实和公开的反馈。
  • 熟练的面试官。 我们聘请熟悉您行业的顾问,而不是遵循通用脚本,他们可以在正确的时间提出正确的探测问题,以获取更深刻的见解。
  • 细微差别。 在访谈环境中,有更大的机会提出澄清问题并进行更深入的探讨,这比单独进行调查提供了更多的细节和细微差别。
  • 避免“最佳匹配”响应。 在进行带向导的对话时,受访者无法点击并从“最合适”的有限选项中进行选择,但可能无法讲述整个​​故事。 在面试中,我们可以获取您需要的所有详细信息,并且减少了“捏造”答案的机会。
  • 上下文。 面试使客户可以参考仪表板中许多面试中提到的主题。 使用访谈+访谈后调查相结合的方法,我们不仅可以获取定量的测量结果,还可以获取重要且经常在调查中遗漏的交易背景。
  • 理解的深度。 在访谈中,有更大的机会检查整个购买过程中的所有要点(例如,产品要求,品牌实力,销售,定价,客户服务),而被调查者可能只对他们在销售点的经验留下反馈。
  • 主动的方法。 我们的洞察力使您可以确定要解决的关键主题,然后再提出更大的问题,从而可以赢得(并保留)有价值的业务。
  • 带宽。 将此服务外包给像Clozd这样的公司,不仅为您提供了与中立的第三方合作的好处,而且使我们能够投入您的组织可能无法满足的所需工时。

如果您正在考虑采用基于调查或基于访谈的方法来进行输赢分析,那么您可能已经了解到,仅凭销售人员的自我报告推理就无法确定交易的获胜和失败。 为了发现真正有价值的见解,您需要基于对实际买家的坦率观点,而不是对销售代表的解释和假设,进行分析。

经验丰富的销售策略师吉姆·威尔逊(Jim Wilson)解释说:“所有优秀创始人都生活在他们自己的现实扭曲泡沫中:这就是使他们拥有建立公司的信念,热情和动力。 从多个渠道收集的出色的输赢分析,将有助于平衡这种热情与冷漠,事实和客户的声音。”

有关为什么我们建议在您的输赢分析中推荐采访的更多详细信息,请阅读安德鲁的博客文章! 这是一个伟大的。 有关Clozd获胜损失采访服务的更多信息,请访问www.clozd.com/services。