《孙子兵法》的3种讲故事策略

企业家可以从孙子的《孙子兵法》中经典的古代军事战略文字中学到故事的力量?

很多。

这是因为战争和讲故事之间存在一个关键的平行点: 每一个都是关于部署战胜敌人前进或抵抗的战略和战术。

只是“敌人”的性质不同。 这就是我的意思。

在战争中,敌人是一个人或一群人-对民族国家构成生存威胁的士兵。

但是,通过讲故事,您的奋斗不是针对人本身,而是针对他们的性格 -思想,信念和情感-会对您的信息进行有力的抵抗。

换句话说,当您遇到业务倒退时,无论是来自怀疑您的企业生存能力的投资者,拒绝您的销售建议的客户,还是离开公司的高价值员工,您的敌人都不是人。 相反, 您是在与那些使他们远离您和您的企业的人们内的怀疑,冷漠或恐惧作斗争

因此,这是我的三种外卖策略,并附有《孙子兵法》的相关引文,内容涉及如何赢得掌握您成功关键的人们的内心之战。

“如果您认识敌人并了解自己,则不必担心一百场战斗的结果。 如果您认识自己而不是敌人,那么每获得一次胜利,您也会遭受失败。 如果您既不认识敌人也不认识自己,那么您将在每场战斗中屈服。”

这与叙事策略有何关系?

  • 如果您知道听众最大的抵抗点(敌人)-冷漠,怀疑,愤怒,恐惧,分心等,并且您对信息的优点和缺点有所了解,那么您将了解如何量身定制故事策略,以发挥最大的影响力。
  • 如果您创作了一个引人入胜的故事,但不知道那一刻观众的最大抵抗力,那么您将获得喜忧参半的结果。
  • 但是,如果您没有引人入胜的故事,又不知道如何解决听众最大的反抗,那就每次都会失败。

了解听众的性格如此重要的原因是,无论您的论点有多强(或正确),如果您的听众没有处于接收信息的正确状态,您都将无法与他们建立联系。

正如亚里士多德(Aristotle)在大约2400年前在《修辞学 》中所说的那样,“每当演讲引起人们进入情感状态时,就会产生来自听众性格的证明。 当我们感到委屈和高兴时,我们不会以同情和憎恨的方式做出同样的判断。”

亚里士多德提醒我们,听众的感受和行动方式很大程度上取决于他们所处的情感状态。因此,谈到听众的情感时,亚里士多德说,我们的交流应该考虑以下两个因素:

  • 当前的情绪状态:观众现在的感受是什么? 这样,您可以“与他们相遇”。
  • 目标情绪状态:您想吸引观众到哪里? 您希望听众在演讲结束时有什么感觉?

因此,如果您的听众对某个问题感到沮丧,请提前解决这种沮丧。 然后,也许在您的谈话过程中,您可以使他们有一种增强的感觉,他们准备(并愿意)采取行动。

这里的想法是这样的:确定当前状态和目标状态,然后规划您的讲话如何为听众弥合差距。

请参阅我的文章: 亚里斯多德的说服三角的力量

“那么,在战争中,让您的伟大目标为胜利,而不是漫长的竞选。”

什么为您定义了“胜利”?

现代广告之父之一大卫·奥格威(David Ogilvy)在其经典著作《 广告奥格威 》中定义了“胜利” 在这些方面:

“当我写广告时,我不想让你告诉我你发现它是“创意”。 我希望您发现它是如此有趣,以至于您购买了该产品 。 Aeschines讲话时,他们说:“他的讲话水平如何。” 但是当德莫西涅斯说话时,他们说:“让我们向菲利普进发吧。”

根据奥美公司的说法,广告-或市场营销活动,销售计划,投资者介绍或您的故事可能采用的任何形式-应当使受众采取行动。

因此,如果“胜利”对您来说是增加电子邮件列表,促进销售或获得风险投资,那么请使用准确的词,句子和段落来编写您的故事,以使您的消息朝着这个目标发展。 仅此而已。 切掉任何内容-无论您觉得它有多创意-都不会对“胜利”有所帮助。

记住(用奥美解释):您不希望听众说:“他或她说得如何”; 您想让他们说:“让我们加入他或她的事业。”

“因此,在所有战斗中打斗和征服并非卓越。 至高无上的卓越之处在于无需战斗即可打破敌人的抵抗。”

这句话很好地抓住了讲故事的本质。 当您对某人表示反对时,该人会挡住墙并拒绝您的信息。 但是,如果有效地运用故事,它可以成为一种强大的武器,可以打破听众对“无需战斗”的信息的抵制。

这是因为故事使听众可以自己得出结论,使他们更容易接受您,并且更有动力继续听完您的信息。

当您遇到对信息的抵制时,“敌人”本身并不是一个人。 阻碍他们的是人的性格。 但是讲故事是克服这种阻力的有力武器。 因此,将您的故事“瞄准”合适的敌人,以赢得观众的喜爱。

肖恩·M·莱登(Sean M. Lyden)是 战略和讲故事的 咨询 公司Lyden Communications LLC的首席执行官,该 公司可以帮助企业家以吸引注意力,赢得信任并发展业务的方式讲述自己的故事。

这最初发表在《 策略与讲故事》上

如果您想学习如何增强故事的筋骨,那么请与我一起,通过接收发送到您收件箱的我的最佳帖子,成为一名更强大的沟通者。 在此订阅

您也可以直接通过电子邮件与我们联系,电子邮件为sean@lydencommunications.com。